본 글은 현재 제약회사 영업직 현직자로 있는 제가, 제약회사 영업직에 도전하려는 이들에게 남기는 제약 영업 현실 얘기이다. 난 대학에서 이공계 전공으로 대학을 졸업했다. 하지만, 아주 어렸을 적 부터 영업에 대한 로망이 있었던 관계로, 제약회사 영업직에 도전한 케이스이다. 결론부터, 얘기해서 제약 영업 현실은 녹록치 않다. 하지만, 살아 보니 영업이란 것이 원래 그렇다라고 생각하면, 그리 어려운 일도 아니다.
제약 영업 선택 계기
본격적인 제약 영업 현실에 앞서, 내가 많은 영업 중 제약회사 영업직을 선택하게 된 계기를 먼저 얘기하고자 한다. 이 또한 다른 영업직과 비교한 제약 영업의 현실이기 때문이다.
- 기본 연봉이 보장된다
- 성과급 또한 고과가 확실하다
- 특정 대상으로 영업한다
이 글을 보는 이가 제약 영업 외 다른 영업직까지 놓고 취업을 생각하고 있다면, 제약회사 영업직은 상당한 이점이 있다. 바로 기본 연봉이 보장된다는 것인데, 보험회사나 자동차 영업과는 조금은 차이가 있다.
기본 연봉도 제법 높지만, 이와 별도로 성과급이 지급된다는 것이다. 이는 어쩌면 영업직으로 당연한 결과인데, 본인의 영업 성과에 따라 상당한 성과급을 보장 받을 수 있다.
나 또한 다른 영업직을 놓고 고민을 많이 했다. 하지만, 사실상 제약 영업 현실이 초보 영업자가 시작하기가 좋은 영업이라고 생각했다. 다수를 상대하는 것이 아닌 특정 대상으로 국한되기 때문이다.
제약 영업 현실
결론부터 얘기해서 제약회사 영업직 현실은 그리 녹록치 않다. 다만, 영업이라는 카테고리를 놓고 얘기한다면, 제약 영업의 현실은 부정적이지 않다는 생각이다.
자기 돈을 부어야 한다
많은 제약회사 영업직 관련 글에서 자기 돈을 많이 부어야 한다는 말을 한다. 특히, 약국을 상대로하는 영업직이라면 더욱더 그러할 것인데, 성과급을 더 받기 위해서나 결재 대금 회수 때문에 이러한 일이 벌어진다.
약국 영업 담당자라면, 매월 특정 상품에 인센티브가 책정된다. 이러한 품목에 대한 인센티브를 더 받기 위해서 공격적인 마케팅 전력(단가 경쟁 외)을 위해서 성과급의 일부를 마케팅 비용으로 지불할 각오를 해야한다.
또한, 제약회사 영업 사원은 판매와 더불어 자금 회수도 담당해야 하는데, 지정된 결제일에 약국 자금이 회수되지 않으면, 이에 따른 결제일 지연에 따른 대금을 약국에서 받아야 하나, 많은 영업사원들이 직접 처리하는 경우가 많다.
접대가 빈번하다
사실 제약영업에 대한 많은 오해가 접대에서 비롯된다고 생각한다. 솔직하게 얘기해서, 영업 때문에 술자리가 있긴 하지만, 영업 사원끼리 혹은 아는 지인과의 술자리가 더 많은 것이 사실이다.
오랜 기간 제약 영업을 한 현직의 위치에서, 최근의 젊은 영업사원들을 보고 있노라면, 영업의 목적 보다 개인의 목적으로 술자리를 더 많이 갖고 있다는 생각이다. 즉, 입으로는 제약 영업 현실을 푸념하고 있지만, 사실 영업을 위한 술자리는 아닌 것이다.
물론, 영업이기에 접대 등의 자리가 다른 직종에 비해 많은 것이 사실이다. 하지만, 이런 것이 굳이 제약 영업이기 때문에 그렇다는 생각은 갖지 않고 있다. 다른 영업 또한 비슷하지 않을까?
허드렛일을 한다
나이가 들은 나 또한 영업 대상자를 상대로 허드렛일을 하기도 한다. 하지만, 솔직히 허드렛일을 나에게 상대방이 요청할 정도면, 나름 영업을 잘 한게 아닐까 생각한다. 생각해봐라 친하지도 않은 사람에게 허드렛일을 시킬 사람이 얼마나 될까?
영업직을 선택했다면, 시간으로 제약이 없는 등의 자유로움 때문에 선택한 이들이 많을 것이다. 하지만, 기본적으로 을의 위치에서 갑과의 친분을 넓혀 성과를 내는 것이 영업직이라고 생각한다. 그런 관점에서 허드렛일을 시킬 정도의 사이라면, 성과 또한 어느 정도 따라주는 정도가 아닐까?
물론, 영업 당사자들 또한 별의별 사람이 다 있긴 하다. 가끔씩 택도 없는 허드렛일을 시키곤 하는데, 내 개인적인 입장에서 영업적 성과로 돌아오지 않는 다면, 내 선에서 이러한 사람들은 커트를 하고 있다. 괜히, 이러한 사람들에게 스트레스를 받을 필요가 없다.
상당한 매출 압박
엎서 언급한 제약 영업 현실이 다소 오해였다면, 이는 사실이다. 바로 상당한 매출 압박이 있다. 이는 약국을 상대로 하든, 병원을 상대하든 동일한데, 정해진 매출이 나오지 않으면, 매일 지점장 및 팀장으로부터 상당한 매출 압박이 있다.
이는 성과급 위주인 자동차 및 보험 영업과의 차이인데, 제약 영업의 경우 기본적인 연봉이 지급되기 때문이 아닐까 한다. 말 그대로, 기본 지급되는 높은 연봉이 본인에게 부여된 매출목표를 달성한다는 전제하에 지급된다고 생각할 정도이라라는 말이다.
이러한 매출 압박을 견뎌내지 못하여, 단가 출혈 경쟁 및 리베이트 등의 다소 무리한 영업 정책으로 매출을 달성하여, 얼마 지나지 않아 큰 손해를 보고 퇴사하는 경우가 드물지 않게 볼 수 있을 정도이다.
이상, 현직자 기준으로 제약 영업 현실에 대해 기술해보았다. 사실, 제약회사 영업직이란 것이 쉽지가 않긴 하지만, 이 세상 모든 영업 직종이 동일한 이야기를 담고 있다는 생각을 하고 있다. 현재 제약 영업을 꿈꾸고 있다면, 위 현실에 대한 각오를 하고 취업에 임하는 것이 필요하다는 생각이다.
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